Vom Bankberater zum Beziehungsmanager

1. Einführung.- 1.1 Zu Anfang eine Geschichte.- 1.2 Auf ein offenes Wort.- 1.3 Wie Sie am meisten von diesem Buch profitieren können.- 2. Erfolgreiche Kundenbindung.- 2.1 Der Markt hat sich geändert — der Bankmitarbeiter auch?.- 2.1.1 Was eine Kundenzufriedenheitsanalyse erkennen läßt.- 2.1.2 Was Kundenbindung bewirkt.- 2.1.3 Wie Sie mehr Bankleistung bieten können und Ihr Nutzen daraus.- 2.1.4 Bankberater oder Beziehungsmanager?.- 3. Erfolgreich mit sich selbst umgehen.- 3.1 Ihr Glaube an sich wird Ihre Zukunft ändern.- 3.1.1 Sie bestimmen die Realität.- 3.1.2 Von Glaubenssätzen und Wertedenken.- 3.1.3 Die Negativ/Positiv-Spirale.- 3.1.4 Was Sie tun können, um Erfolg zu haben.- 3.1.5 Glauben Sie an Ihre Verkaufserfolge und Ihre Fähigkeiten.- 3.1.6 Wie Sie in die Zukunft schauen können.- 3.1.7 Langzeiterfolg durch motivierende Glaubenssätze und Wertevorstellungen.- 3.2 Die Spielregeln des Erfolges.- 3.2.1 Haben Sie den Mut, etwas auszuprobieren.- 3.2.2 Arbeiten Sie mit Spaß und Engagement bei Ihrer Verkaufstätigkeit in der Bank.- 3.2.3 Übernehmen Sie die volle Verantwortung für Ihren Verkaufserfolg.- 3.2.4 Wie Sie sich an Mißerfolgen weiterentwickeln können.- 3.2.5 Mehr Erfolg im Team.- 3.2.6 Ehrlich währt am längsten.- 3.2.7 Ohne Fleiß kein Preis.- 3.2.8 Das Geheimnis der Langzeitmotivation.- 3.3 Was Sie heute denken, entscheidet über Ihren (Verkaufs-)Erfolg von morgen.- 3.3.1 Wie Ihre Gedanken über Ihre Zukunft entscheiden.- 3.3.2 Über den richtigen Umgang mit sich selbst.- 3.3.3 Es liegt in Ihrer Hand, wie Sie es sehen.- 3.3.4 Wie Sie Probleme in Chancen umwandeln können.- 3.4 Lieben Sie das, was Sie tun.- 3.4.1 Was Sie verkaufen, sollten Sie grundsätzlich kennen.- 3.4.2 Ihre Identifikation mit Ihren Produkten macht den Erfolg.- 3.4.3 Die Identifikation mit Ihrer Bank bringt Ihnen Erfolg.- 3.4.4 Mehr Erfolg durch die Identifikation mit der Verkaufstätigkeit.- 3.4.5 Erfolg durch die Identifikation mit dem Kunden.- 3.5 Ich will ja, aber.- 3.5.1 Verlassen Sie eingefahrene Gleise.- 3.5.2 Verhalten ändern — Verkaufserfolg steigern.- 3.5.3 Was wollen Sie wirklich?.- 3.5.4 Was tun, damit Ihr Wille siegt?.- 3.5.5 Wie Sie aus Ihrem „alten Trott“ herauskommen.- 3.5.6 Entwickeln Sie wirkungsvolle Alternativen.- 3.5.7 Stellen Sie die dauerhafte Veränderung sicher.- 3.5.8 Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.- 4. Erfolgreiches Beziehungsmanagement.- 4.1 Der Bankverkäufer als Beziehungsmanager.- 4.1.1 Die hohe Kunst im Umgang mit Menschen.- 4.1.2 Ich bin wichtig (aber nur für mich!).- 4.1.3 Beziehungskiller/Beziehungsförderer.- 4.1.4 Beziehungsmanagement — die Zauberformel der Zukunft.- 4.1.5 Entdecken Sie Ihre Fähigkeiten, die Welt des Kunden zu betreten.- 4.1.6 Sie haben nur eine Chance.- 4.1.7 Sagen Sie Ihrem Kunden sein Lieblingswort.- 4.1.8 Wie Ihnen ehrliches Interesse am Kunden hilft.- 4.1.9 Über den Mut, Ihre eigene Individualität zu entwickeln.- 4.1.10 Warum wir nur einen Mund, aber zwei Ohren haben.- 4.1.11 Die Stärkung des Selbstwertgefühls Ihres Kunden kann Wunder bewirken.- 4.1.12 Wie wichtig der Standpunkt Ihres Kunden ist.- 4.1.13 Bieten Sie Ihrem Kunden Nutzen.- 4.1.14 Freuen Sie sich über Ihre Kunden.- 4.2 Wer die richtigen Fragen stellt, kommt um die Aufträge nicht herum.- 4.2.1 Wie Sie zum „kundenorientierten Bankverkäufer“ werden.- 4.2.2 Erfüllen Sie die Wünsche Ihres Kunden.- 4.2.3 Wie Sie durch präzises Fragen richtig informiert werden.- 4.2.4 Wie Sie das Motiv Ihres Kunden erfahren können.- 4.3 Wer behauptet, verliert — wer Nutzen bietet, gewinnt.- 4.3.1 Der Kunde sucht seinen Vorteil, sprechen Sie darüber.- 4.3.2 Bieten Sie vielfältigen Nutzen.- 4.3.3 Beweisen Sie, was Sie sagen.- 4.3.4 Wie Sie den Nutzen anschaulich machen.- 4.4 Geben Sie Ihrem Kunden das, was er will.- 4.4.1 Kommt Zeit — kommt Abschluß.- 4.4.2 Auch das noch — ein Einwand!.- 4.4.3 Das „Kundenprogramm“ bei der Unterzeichnung.- 4.4.4 Schließen Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden ab.- 4.4.5 Bestärken Sie Ihren Kunden in seiner Entscheidung.- 4.5 Das Telefon — Freund oder Feind?.- 4.5.1 Wie Sie kundenorientiert Termine vereinbaren.- 4.5.2 Die 7 Schritte aktiver Kundenansprache.- 5. Erfolgreich motivierende Ziele verfolgen — Gut verkaufen heißt, motiviert sein.- 5.1 Wie Sie sich nachhaltig motivieren und begeistern können.- 5.1.1 1. Grundsatz: Setzen Sie sich Ziele, die Sie faszinieren!.- 5.1.2 2. Grundsatz: Sehen Sie sich als Problemlöser!.- 5.1.3 3. Grundsatz: Denken Sie positiv!.- 5.1.4 4. Grundsatz: Belohnen Sie sich!.- 5.1.5 5. Grundsatz: Machen Sie sich Ihre Stärken bewußt!.- 5.1.6 6. Grundsatz: Üben Sie ein sicheres Verkaufsgespräch!.- 5.1.7 7. Grundsatz: Schaffen Sie sich Freunde!.- 5.1.8 8. Grundsatz: Neue Herausforderung — neue Motivation.- 5.1.9 9. Grundsatz: Heute ist Ihr bester Tag!.- 5.1.10 10. Grundsatz: Bringen Sie sich körperlich in Schwung!.- 5.2 Warum Ihre Ziele wichtig sind und wie Sie diese erreichen.- 5.2.1 Welches Ziel hat Ihr Ziel?.- 5.2.2 Wie Sie Ihre Ziele klar definieren.- 5.2.3 Es ist alles vorhanden — aktivieren Sie es.- 5.2.4 Programmieren Sie sich auf Erfolg!.- 5.2.5 Laufen Sie los!.- Stichwortverzeichnis.- Autor.